Текст поста
Найти спонсоров для выставки — высший пилотаж в выставочном бизнесе. Потенциал этого канала дополнительного дохода для организаторов огромен, но как воспользоваться им так, что бы заработать? При том, что найти спонсоров для конференций и выставок становится сложнее — конкуренция растет. Как сделать потенциальным спонсорам выставки предложение, от которого они не откажутся, расскажем в очередном выпуске блога Protoplan.
Как привлечь спонсоров на выставки и конференции
Менеджеры организатора выставки каждый раз рассказывают, насколько их мероприятие замечательное, какая у него отличная целевая аудитория, какое классное место в экспозиции они предлагают, а еще в деловой программе есть свободные слоты. Но все говорят более-менее одно и то же. Важно сделать эксклюзивное предложение, ориентированное на конкретную компанию-спонсора. Конечно, разработка индивидуального коммерческого предложения — большой труд, но окупится он с большей вероятностью, чем стандартная рассылка.
Специалисты по продажам хорошо обучены и эффективны, когда речь идет о продаже стенда на выставке. Однако они понимают, как сложно продать что-то неосязаемое, например, рекламу или спонсорство выставки. Но цены на выставочную площадь имеют тенденцию падать, организаторы ищут новые источники дохода. И поиск спонсоров выставки — один из них.
Чего хотят организаторы выставок?
● Денег.
● Минимум проблем при организации участия спонсора в выставке.
● Работать по собственным стандартам.
● Самостоятельно решать вопросы, касающиеся контента выставки — деловой программы, спикеров — без давления спонсоров.
Чего хотят спонсоры выставок?
● Эксклюзивные условия участия в выставке.
● Возможность влиять на контент выставки — выступления, темы и спикеров.
● Приоритетное отношение организаторов на протяжении всей выставки.
● Видимый эффект от спонсорства выставки.
Надо всегда помнить, насколько важны эти моменты для спонсоров. Потенциальные спонсоры сразу отсекают предложения организаторов выставки, если видят, что им сделали шаблонное предложение и не подумали ни секунды об их потребностях в брендинге и позиционировании.
Продажа спонсорства — очень индивидуальная игра. Нет единого шаблона, потому что у каждого потенциального спонсора есть задачи, которые требуют специфических решений.
Есть еще один момент, который усложняет работу менеджеров. Если механизмы подготовки к участию в выставке, разработки и создания стенда и прочие моменты во многих компаниях отработаны, то механика спонсорства выставки иная, незнакомая.
Спонсорство выставки и прочие рекламные предложения, как правило, нуждаются в объяснении. В большинстве компаний способны оценить коммерческое предложение в плане расположения и площади стенда. А вот оценить эффективность спонсорства выставки гораздо сложнее, и менеджерам организаторов придется постараться, чтобы показать, что получит спонсор, потратив деньги.
На выставке или конференции практически все можно продать спонсорам — костюмы хостесс на стойках регистрации, бейджи, раздатка, баннеры, залы для деловой программы, кафетерии, даже зарядные станции для мобильных телефонов или стойки с Wi-Fi — все это легко брендируется.
Как привлечь потенциальных спонсоров выставки и получить больше дохода?
1. Узнайте как можно больше о потенциальных спонсорах выставки
Чем занимается компания на рынке прямо сейчас? Что предлагает, какие акции проводит? Ответы на эти вопросы дают привязку для коммерческого предложения по спонсорству выставки. Сайт компании, соцсети — отличные источники информации. Через них вы найдете актуальные для компании темы и определите правильных контактных лиц, с которыми стоит вести переговоры о спонсорстве выставки. Проверьте, поддерживает ли компания другие мероприятия. Подумайте, как сыграть на этом. Узнайте максимум о позиционировании бренда потенциального спонсора. Разработайте коммерческое предложение, которое будет сочетать цели выставки и задачи спонсора.
2. Найдите индивидуальный подход к спонсорам выставки
Причины, по которым компания вкладывает средства в спонсорство выставки, часто зависят от ее конкурентов. Учитывайте это при составлении коммерческого предложения о спонсорстве. Оно всегда должно содержать логотип потенциального спонсора и быть адаптированным под компанию. Потенциальные спонсоры сразу отвергают стандартные предложения, просто потому что хотят выделиться из толпы. Опишите целевую аудиторию вашего мероприятия, но не на общем уровне, а в плоскости интересов потенциального спонсора, проследите, как она накладывается на целевые группы компании.
3. Ищите оригинальные идеи коммерческих предложений по спонсорству выставки
Проведите исследование, что предлагают спонсорам конкуренты, организаторы смежных выставок. Будь креативным, сделайте свои коммерческие предложения не похожими. Посмотрите, как организуют спонсорство выставок за рамками вашей сферы. Например, что входит в спонсорский пакет конференции TED. Возможно, вы почерпнете интересные идеи.
4. Помните, что вы продаете эмоции на выставке
Выставочный стенд — это нечто материальное и измеримое, и продать его просто. Со спонсорством выставки все иначе — это что-то неосязаемое. Поэтому очень важно визуально преподнести возможности спонсорства в коммерческом предложении. Визуализируйте — сделайте пять-шесть рендеров того, что вы планируете брендировать, и отправляйте потенциальным спонсорам выставки эти рендеры с их логотипом, встроенным на объекты. Пусть они увидят, как все это будет смотреться, и за что они платят.
5. Создайте бюджетные предложения для спонсоров выставки
Небольшие компании могут не потянуть крупные спонсорские пакеты, но размещение логотипа в каталоге выставки или на ее сайте от вас особых затрат это не потребует, зато принесет деньги. Некоторые бизнесмены любят поговорить. Почему бы не дать им эту возможность? Спонсорство секции в деловой программе — это привлекательный вариант для организаторов выставки, и в то же время доступный для многих компаний.
6. Будьте гибкими, делая предложение о спонсорстве выставки
Разумеется, у вас должно быть четко сформулированное коммерческое предложение для спонсора, но всегда будьте готовы адаптировать его к потребностям и возможностям клиента.
7. Покажите после мероприятия
Экспоненты могут подсчитать эффективность участия в выставке со стендом через лиды и конверсию. Но им сложно оценить вложения в спонсорство. Покажите результат максимально наглядно, чтобы оправдать потраченные деньги. Отправьте компании благодарственное письмо после выставки вместе с прочими документами и статистикой. И не забудьте о фотографиях — заранее дайте задание фотографу сделать как можно больше снимков с разных ракурсов тех брендов, которые стали спонсорами выставки. Пусть клиент видит, как здорово смотрелся логотип и как много посетителей выставки его увидели.
Полезные советы для организаторов и экспонентов по созданию и участию в выставках всегда найдутся блоге Protoplan. А десятки и сотни полезных выставок и выставок-ярмарок для вашего бизнеса ждут вас каталоге выставок Protoplan — в нем собраны более 19 тысяч выставок со всего мира. Статистика, контакты организаторов, рейтинги — все данные в каталоге выставок Protoplan регулярно обновляются и остаются актуальными.
Готовьтесь к выставке просто и быстро, в этом вам поможет бесплатный онлайн-инструмент ExpoPlanner — он сделает подготовку к выставке максимально удобной.
