Текст поста
Как это не банально звучит, но есть всего два способа найти спонсоров: искать самим или привлечь меня. Или другого специалиста.
Почему я не найду вам спонсоров
Когда люди узнают о моих специфических знаниях в области спонсорства, краудфандинга и фандрайзинга, то сразу обращаются ко мне со своим "выгодным" предложением - найти им спонсоров за проценты.
По сути мне предлагается угрохать уйму времени за сомнительный результат. Вы, наверное, подумали, что я сомневаюсь в своих возможностях? Нет. Потому что я прогнозирую проблемы, которые в результате отрицательно повлияют на мою деловую репутацию. Объясню свою позицию.
Вы помните почему в школе любили одни уроки и не любили другие? Потому что нравился учитель или не нравился. В каких магазинах вы предпочитаете делать покупки при прочих равных условиях: цена - качество? В тех, где вам нравится обслуживание, т. е. отношение к вам лично. Какие вам нравятся телевизионные передачи и кино? Те, в которых есть ваши любимые актеры или ведущие.
Так вот, когда я обращаюсь к спонсорам они ассоциируют ваш продукт со мной. Спонсоры, с которыми я сотрудничаю на протяжении многих лет, знают, что я своеобразный гарант качества. А как я могу отвечать за качество вашего продукта, если я не принимаю участие в его создании и распространении?
Весь мой предыдущий положительный опыт связан с тем, что я сама непосредственно управляла проектами в должности: главного режиссера конкурсов "Мисс Дубна", "Мисс Дюймовочка", "Le Petit Princess", в статусе автора концепции и члена оргкомитета конкурса проектов "Лучший руководитель учреждения культуры Московской области", исполнительного директора Карнавала, директора Дворца спорта и члена оргкомитета Чемпионата мира по фитнес-аэробике, исполнительного директора и члена оргкомитета Чемпионата мира по водным лыжам...
Это была моя работа, зарплата и огромные полномочия.
Но в вашем проекте я остаюсь просто наблюдателем и не могу влиять на его качество с точки зрения эффективности спонсорства.
Вы можете сами найти спонсоров! Для этого нужно изучить технологию работы со спонсорами и внедрить ее в практику деятельности вашей организации.
Перечислю наиболее распространенные проблемы, которые мешают вам найти спонсоров.
Проблема первая - отсутствие эффективной обратной связи
Во время консультаций мне приходится задавать много вопросов своим клиентам, отправлять им рекомендации. А в ответ - тишина. Моя естественная реакция: если вы мне не отвечаете, заплатив по сути деньги за мои ответы (консультации), то я предполагаю, что и спонсорам вы не ответите своевременно. Вы получите от них деньги и не подумаете отчитаться.
Но во время взаимодействия со спонсорами приходится отвечать на неудобные вопросы, согласовывать условия сотрудничества, размещения спонсорской рекламы, отчитываться за "каждую копеечку" и т. п. И ваше молчание будет расценено спонсорами, как моя недоработка. Нет. Я не буду искать вам спонсоров.
Кстати, я знаю, почему в ответ тишина. Но об этом я расскажу в другой статье - может быть вы сделаете наконец-то выводы.
Проблема вторая - мои рекомендации не внедряются
Результатом консультирования являются мои рекомендации. Самые простые из них касаются писем и спонсорских пакетов, сложные - организационных и рекламных мероприятий. И вот тут настоящая катастрофа. Сначала мне задают вопросы: зачем и почему, а потом говорят: нам это не подходит. Объясню это "на пальцах".
Вы были когда-нибудь на Байкале? Я могу рассказать вам о том, какой он прекрасный и величественный. Я покажу вам фотографии и фильмы об этом уникальном озере. Но если вы не поедете туда и не увидите собственными глазами, вы никогда не поймете о чем я говорила.
Так вот: в деле работы со спонсорами нужно "поехать и увидеть", то есть внедрить рекомендации, замерить их эффективность, сделать анализ, внести корректировки и снова внедрить, но уже в модернизированном виде. При этом следует помнить, что рекомендации работают только в совокупности, также как медикаментозное лечение будет эффективным в случае соблюдения режима питания, сна и отдыха.
Проблема третья - подмена понятий "процесс" и "результат"
Об этом хорошо сказал Гаррет Джонстон на вебинаре "Маркетинг 360" в школе "Синергия": в России продают не результат, а процесс.
Если вы хотите привлечь дополнительные средства путем спонсорства, то имейте в виду:
Спонсору не нужен ваш процесс (научный, технический, творческий, социальный, образовательный и т. д.). Ему нужна реклама. Эффективная реклама.
На консультации я рекомендую своим клиентам: создайте проект, привлекательный и эффективный с точки зрения рекламы.
Но российские авторы упорно не хотят слышать о том, что спонсор непросто дает деньги - он платит за рекламные услуги. Поэтому, я не найду вам спонсоров.
Проблема четвертая - подмена понятий "спонсорство" и "благотворительность"
В соответствии с законом о рекламе спонсор предоставляет средства в обмен на рекламу, где он будет упомянут в качестве спонсора. Из этого следует, что спонсоров не интересуют чьи-либо проблемы с финансированием. Им нужна реклама. Поэтому я не найду вам спонсоров.
Если у вас не выплаченные кредиты, проблемы со здоровьем, вы хотите восстановить памятник, создать питомник для бездомных животных и т.п., обращайтесь в благотворительные организации.
Проблема пятая - вам срочно нужны спонсоры
Работа со спонсорами требует колоссального количества времени и сил. Никому еще не удалось получить значительную сумму за короткий срок: не простым людям, не "звездам". Об этом я знаю не по наслышке. Поэтому первый спонсор - как первый покупатель - самый дорогой. На его поиски и привлечение затрачивается много времени, но взнос он сделает, скорее всего, маленький. И что же? Я за крохотные комиссионные построю вам систему работы со спонсорами, а вы потом будете бесплатно ее эксплуатировать?
Нет. Я не могу позволить себе так расточительно расходовать свои ресурсы.
Проблема шестая - успех вы объясните своими достижениями
Если вам я найду спонсоров, то успех вы объясните своими достижениями, статусом, связями. Если я не найду вам спонсоров, то неудачи вы "спишите" на мою неэффективность. Значит и в том, и в другом случае вы не оцените мою деятельность. Это не потому что вы плохой (-ая). Такова психология восприятия каждого человека. Так зачем я буду тратить свое драгоценное время и силы даром или за одноразовый доход?
Выход из ситуации
-
Вы можете найти спонсоров сами! Берите мои консультации, учитесь. Полученные знания навсегда остаются с вами и со временем вы научитесь их монетизировать.
-
Вы нанимаете меня на работу по трудовому договору с твердым окладом не менее, чем на один год. И я создаю систему фандрайзинга в вашей организации. Кстати, я отличный "создатель". Мои системы работают так же точно, как идут швейцарские часы.
Смотрите раздел "Услуги". Выбирайте! Если вы действительного готовы кардинально изменить свой подход к поиску и работе со спонсорами.
